“一二手联动”:中介做媒二手房买家购一手房

“我们代理海晟国际公寓才一周，就已销售近20套。而在近半个月内就认购了复地国际公寓约120套。”中原地产二手房相关负责人宫萍说，自从10月份他们在北京正式启动“一二手联动”以后，成效相当不错。所谓“一二手联动”是指在一手房市场不景气的背景下，开发商请二手房中介代理商品房销售，吸引二手房买家购买一手房。目前链家、我爱我家、21世纪不动产等都启动了这项业务。

高性价比房产联动效果明显

10月的最后一周，北京中原正式在各家门店推出海晟国际公寓，一周时间已销售了代理总量的51%，近20套房。11月1日和11月2日，北京中原首次推出复地国际公寓“集中看房日”活动，纪录的带看房量达到一天512组，近半个月内认购了项目房源总量的1/3，约120套房。

“这两个项目的热销，性价比高是最重要的原因，不少我们带去看房的客户，到现场一看，觉得合适，就定下来了”，据宫萍介绍，海晟国际公寓和复地国际公寓均处于东二三环间，前者位于东直门外大街，与东直门大使馆区比邻，为47-99平米的精装现房，23000元/平米-27000元/平米；后者位于朝阳北路，与央视新址隔路相望，是面积区间在35-60平米的酒店式高档公寓，均价为18000元/平米。

21世纪不动产北京区域总经理王皓告诉记者，该公司从11月份开始代理中国商城和大运河·孔雀城，仅一周半时间就已经销售了近20套。其中中国商城位于CBD区域，紧邻中央电视台新址，平层16000-18000元/平米，复式21000元/平米左右。与周边一些项目25000元/平米-30000元/平米左右的价格比起来，该项目无疑有比较大的吸引力。

客户与项目价格对接准确是成败关键

“不是所有的项目我们都能做，也有通州、大兴、密云的项目主动来找我们，但是我们没有办法接”，宫萍说，郊区县的房产一般单套不到100万，而中原地产的中介门店所面对的客户，均是以中高端为主，所以没有相应的客户与这些价格较低的项目对接。而如果是一些以做老公房业务为主的中介，其客户群则可以与这些项目的定位吻合。

投资客看上中介延伸服务

在媒体工作的小刘，看中了中原地产代理的一套房，准备出手。他觉得这套房子的价格、地段和前景都符合自己的要求。此外，他选择中介带看的方式买新房，还有一个重要因素是看中其今后的延伸服务，“我买这套房是为了投资，通过中介公司买房之后还可以直接在中介门店挂牌出租，比较省心”。

我爱我家北京公司副总经理胡景晖告诉记者，在一二手联动方面，我爱我家不仅会向客户推销新房，还会为其处置旧房提供服务，很受一些升级置业购房者的欢迎。

有业内人士表示，一二手联动在开始的时候一般会比较火，因为有存量客户，而在后期，要想保持销售热度，就需要利用自身优势提供更多的延伸服务，让客户感觉到方便和实惠。

■ 观点

低总价项目适宜一二手联动

置地前景房地产经纪有限公司总经理萧启良在接受记者采访时认为，中介公司在门店网点和经纪人数量上无疑要远远胜过传统的一手房代理公司，可以说渠道上会有很大优势，但是专业的一手房代理公司很多时候不仅仅是售房，还会给开发商提供市场策略方面的支持，这则是二手房中介在短期内无法比拟的。

萧启良说，应该具体情况具体分析，对于总价比较低的项目来说，更为看重销售渠道，那么一二手联动的方式可以如鱼得水；而对于高端项目尤其是豪宅项目来说，多家中介门店和经纪人进行代理销售的话，可能会损害其高端定位的形象，而且绝大多数中介的客户群都难以与其定位相对接，所以很可能达不到效果。（杨娟娟）

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